Venda SPIN: Qual é o segredo desse processo de venda?

Os processos relacionados a fluxo de venda, sofreram muitas variações ao longo das últimas décadas. Diante desse cenário, no entanto, um método em particular acabou ganhando destaque: A Venda SPIN Selling.

A grosso modo, podemos dizer que se trata de um processo de venda centrado na compreensão de necessidades e anseios dos clientes. Isso de certa forma ilustra o motivo de seu sucesso ao longo dos últimos anos.

Na sequência falamos mais detalhadamente sobre o assunto e apresentamos alguns de seus aspectos mais importantes. Confira!

O que é o processo de venda SPIN Selling

Antes de qualquer outra coisa, devemos levar em consideração o que é de fato o SPIN Selling. Trata-se de um método de vendas desenvolvido na década de 80 pelo emblemático Neil Rackham.

O detalhe é que o nome SPIN não se deve ao acaso. Ele é um acrônimo para as palavras Situação, Problema, Implicação e Necessidade, aspectos importantes em todas as etapas de venda dentro do método.

Na prática são categorias de perguntas utilizadas para o mapeamento das “dores” (leia-se necessidades ou anseios) dos clientes.

Simplificando técnicas de Venda SPIN

Para tornar mais fácil a compreensão, podemos dizer que se trata de um processo de venda consultivo e efetivo.

A venda é feita por meio da consulta ao próprio cliente, que vai fornecendo informações importantes para a criação de seu perfil.

Com base nesse perfil criado, o vendedor consegue fazer o fechamento da venda agindo diretamente em função das necessidades identificadas.

Para isso, alguns aspectos/segredos devem ser observados, conforme prega uma das linhas interpretativas do livro SPIN Selling. A seguir falamos sobre cada um deles.

1 – Entender o que acontece com o cliente

A importância de buscar o entendimento sobre o que acontece com o cliente, foi em tese, o fator que levou Rackham à técnica do SPIN Selling.

Essa etapa é bastante complexa, porque além de perguntar, é fundamental que se escolha bem as perguntas.

A ideia é que os questionamentos sejam feitos ao cliente de maneira simples.

Tudo isso serve para que a partir daí se tenha uma interpretação clara do perfil de consumidor e do que ele almeja.

2 – Fazer perguntas objetivas ao cliente

Para facilitar a interpretação sobre o perfil do cliente, a objetividade é parte fundamental. Nesse caso, o primeiro passo é fazer perguntas introdutórias que conduzirão o processo de vendas.

A meta nesse momento é saber onde o cliente se encontra no processo de compra, para a partir daí planejar a estratégia a ser utilizada.

3 – Levar o cliente a conclusões que ele não havia notado

Por fim, temos aqui o que talvez seja o maior segredo da técnica SPIN: fazer o cliente a concluir algo que ele não havia percebido.

Isso é importante porque dá autonomia ao cliente ao mesmo tempo em que o faz perceber uma necessidade de compra. Esse é o momento do fechamento da venda, com o cliente fazendo uma decisão consciente.

Assessment ajudando na Venda SPIN

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